予約サイトの広告費を上げるか迷っている。新規のお客様1人に、いくらまで出していいのか

美容室の話です。1ヶ月の新規のお客様が50人、再来のお客様が250人。新規の平均単価7,000円、再来は8,000円。家賃・人件費・その他の毎月かかるお金は合わせて1,450,000円。（金額はすべて税抜で書きます）

予約サイトの広告費を、いまより上げるかどうか。

その話が、上限の金額を決めないまま止まっていませんか。

原価の作りが業態で変わるので、この記事は美容室の話に絞ります。

1,677円です。材料費だけを引いた6,510円ではありません

新規のお客様1人にかけられる広告費の上限は、2段で出ます。

（1）材料費だけを引いた金額　6,510円

（2）そこから、1人あたりの毎月かかるお金まで引いた金額　1,677円

（1）は、新規の単価7,000円から材料費7%を引いた金額です。7,000円 × 93% ＝ 6,510円。

（2）は、そこから家賃も人件費も引いた金額です。1,677円。

（1）と（2）は、4倍近く違います。 広告費の話をするとき、頭の中にあるのは、どちらの金額ですか。

（この7%は公的な統計ではありません。KUROCOが運営する美容室3店舗で、材料費を売上の7%以内におさえています。その線を、そのまま目安として置いています。他店の平均ではないので、7%を超えていることが悪いという意味にはなりません）

そして、この2つには但し書きが4つ付きます。

• どちらも上限であって、この金額をかけるという意味ではありません
• 掲載料と、クーポンの値引き分は入っていません
• 家賃・人件費は、（2）にだけ入っています
• 毎月かかるお金1,450,000円は、この店の例です。 家賃は立地と広さで変わり、雇用しているスタッフの給与も、ここに入ります。金額が変われば、（2）も変わります

差の4,833円は、その月に来た300人で割った「毎月かかるお金」です

6,510円と1,677円の差は、4,833円です。この4,833円が何なのかを書きます。

毎月かかるお金1,450,000円を、その月にご来店いただいた人数で割ります。新規50人と再来250人で、300人です。

1,450,000円 ÷ 300人 ＝ 4,833円

来ていただいた方お一人につき、家賃・人件費・その他が4,833円ぶん動いている、という見方です。

新規のお客様だけを特別扱いしていません。 新規も再来も同じ4,833円を背負う形で計算しています。新規の方に多めに配ることも、少なめにすることもしていません。この画面は、新規と再来で材料費率も分けていません。 分けた数字をお持ちなら、この画面より細かく出せます。

だから（2）の1,677円は、そのお客様がお一人ぶんの家賃・人件費まで背負ったうえで、それでも残る金額です。ここが広告費に出せる線になります。

ただし、この4,833円をそのまま持ち帰らないでください。

1,450,000円は、この店の例です。家賃は立地と広さで変わります。 同じ人数を受けていても、駅前の10坪と住宅街の20坪では、この金額が揃いません。雇用しているスタッフの給与・社会保険の会社負担も、ここに入ります。 歩合だけの形と、固定給がある形とでは、同じ人数でも金額が変わります。

やることは1つです。ご自身の店の毎月かかるお金を、その月に来ていただいた人数で割る。 それだけで、その店の4,833円が出ます。金額が動けば、（2）も同じだけ動きます。

2回目があるなら、上限は上がります。2回で21,390円

いまの1,677円は、そのお客様が1回で終わる前提の数字です。

画面のつまみを動かして「これから2回来ていただく」にすると、こうなります。

（1）は 21,390円（6,510円 ＋ 7,440円 × 2回）

（2）は 16,557円

7,440円は、再来のお客様1回あたりの粗利です。8,000円 × 93% で出ています。

1回で終わる前提なら1,677円。2回続くなら16,557円です。

ただし、これは2回目以降が続いた場合の数字です。続かなければ、戻ってきません。

そして、この16,557円は、2回目以降のご来店にも同じ4,833円がかかることを引いていません。その分だけ、多めに出ています。 2回目・3回目のご来店にも、家賃・人件費は同じだけかかります。

この画面は、新規の方が2回目に来る割合を持っていません。 つまみを2回に動かした瞬間、それは予測ではなく、「2回来ていただけたら」という仮の話になります。

いま実際に出している広告費は、（2）の金額を超えていませんか。超えているなら、1回きりのご来店では戻らない金額を出している、ということになります。 悪いという意味ではありません。2回目以降を見込んで出しているのかどうかを、決めた上で出しているかという話です。

毎月かかるお金に、広告費と掲載料を入れません。二重に数えることになります

入力欄の下に、入れるものと入れないものが並んでいます。

入れるもの — 家賃・共益費／人件費（固定給・歩合・社会保険の会社負担）／水道光熱・通信／リース・システム／掃除用品などの消耗品

雇用しているスタッフの給与は、ここに入ります。 固定給も、歩合の部分も、社会保険の会社負担も同じです。業務委託の方への支払いと、扱いが変わるところです。

入れないもの — 広告費・掲載料／材料費／税金・借入の返済

広告費と掲載料を入れない理由は1つです。この画面が出しているのが、その上限そのものだからです。 入れると、同じお金を2回数えることになります。

材料費を入れないのは、材料費率の欄で計算しているからです。

そして、ここはざっくりで構いません。 人件費は、歩合も含めた先月の支給額の合計で足ります。1万円単位の違いで、答えの向きは変わりません。 帳簿を開いて正確に積み上げようとして、そのまま閉じたことはありませんか。概数で一度出したほうが、先に進みます。

1つだけ確かめてください。この1,450,000円に、ご自身への報酬が入っていますか。 入っていなければ、1人あたりの4,833円はその分だけ小さく出ています。（2）の1,677円は、多めに出ていることになります。

6,510円も1,677円も、上限であって目標ではありません

この画面には、目標の線がありません。「新規1人に1,677円かけましょう」とは書いていません。

出しているのは、ここを超えると、そのお客様1人からは戻らないという線だけです。超えてはいけないという意味でもありません。2回目・3回目が続くなら、超えた分は先の来店から戻ります。

そして、この線は単価で動きます。 同じ300人・1,450,000円の店でも、新規の平均単価が10,000円なら、（1）は9,300円、（2）は4,467円です。単価7,000円の店の1,677円とは、2倍以上ひらきます。他所で聞いた金額ではなく、自分の店の単価を入れないと、この線は出ません。

この画面が知らないことも、そのまま並んでいます。その広告費で新規のお客様が実際に来るかどうか。新規の方が2回目に来る割合。いま掲載料をいくら払っているか（入力していません）。紹介で来た方と、広告で来た方の区別。新規の方にかかる時間が、再来より長いこと。

とくに最後の1つは、金額に出ていません。新規のお客様にはカウンセリングの時間がかかりますが、この計算では単価と材料費しか見ていません。

この数字は、広告を出す前の1回だけでは終わりません

サロン電卓の「新規とリピートの採算」は、新規50人・単価7,000円、再来250人・単価8,000円、毎月かかるお金1,450,000円、材料費率7%を入れると、上限を6,510円と1,677円の2段で出します。あわせて、再来1回あたりの粗利7,440円と、1ヶ月の粗利の合計2,185,500円が並びます。

https://salondentaku.com/apps/new-vs-repeat

登録なしで使えます。業種を選ぶと材料費率の目安が入るので、打つ数字は人数と単価の4つだけで、上限の（1）までは出ます。毎月かかるお金は空のままでも構いません。その場合は（2）が出ないだけです。

広告費を上げた月と、上げなかった月で、この上限は動きます。人数が増えれば1人あたりの家賃・人件費が下がり、（2）は上がります。 1回出して終わりにせず、翌月の人数でもう一度出すと、その動きが見えます。