メニュー表の前で手が止まる。「何人か減るよね」の何人かに、線はありますか

美容室の話です。スタイリスト3名、平均単価8,000円、来店は月300人。月商240万円の店。

閉店後、メニュー表を見ています。

材料も薬剤も上がって、スタッフの給料も上げたい。8,000円を8,800円にしたい。

並んでいる数字の横に、鉛筆でそう書いてみます。書いてはみたものの、そこで手が止まります。

でも、何人か離れる。

去年も、同じところで止まりました。その「何人か」が読めないから、同じことを考えて、そのままになりました。この記事は、その1点だけに答えます。

線はあります。300人のうち、27人までです

先に答えを書きます。

8,000円を8,800円にしたとき、耐えられるのは月27人まで。割合にすると 9.1% です。273人が残れば、店に残るお金は今と同じです。

ここでいう「店に残るお金」は粗利です。売上から材料費だけを引いた金額で、家賃も人件費も引いていません。利益ではありません。 以下、この記事の金額はすべて粗利の話です。

（9.1%を300人にかけると27.3人になります。人は小数で数えられないので、切り捨てて27人です）

（この300人は、1か月の延べ来店数です。名簿に載っている人数ではありません。来店が2か月おきの店なら、名簿の人数はこの倍近くになります）

（ここでの8,800円は、全メニューの平均が上がった場合の話です。1つのメニューだけを上げても平均単価はそこまで上がらないので、そのときは線も狭くなります。上がる分を平均に直してから読んでください）

言い方を変えます。300人が273人になっても、店に残るお金は変わりません。27人までは、減っていい人数です。

数えたことのない数字かもしれません。値上げの話が「何人か減るよね」「まあ減るよね」で終わっていませんか。その「何人か」には、はっきりした線があります。

「1割上げたから、1割減っても同じ」ではありません。9.1%です

ここが、いちばん間違えやすいところです。

8,000円を8,800円にするのは、10%の値上げです。だから「10%減っても同じはず」と考えたくなります。300人の10%で30人。

違います。27人です。

計算はこうです。

値上げ額 800円 ÷ 値上げ後の単価 8,800円 ＝ 9.09%

割る相手が、値上げ前の8,000円ではなく、値上げ後の8,800円です。だから10%より少し狭くなります。

3人の差です。小さく見えます。金額にすると、こうなります。

• 30人まで大丈夫だと思って、実際に30人離れた場合 → 月の粗利は今より 22,320円 少ない
• 1年で 267,840円

（材料費率7%で計算しています。この7%は公的な統計ではありません。KUROCOが運営する美容室3店舗で、材料費を売上の7%以内におさえています。その線を、そのまま目安として置いています。他店の平均ではないので、7%を超えていることが悪いという意味にはなりません）

値上げをするかどうかで悩んでいる人が、27万円ぶん甘く見積もったまま決めることになります。「1割上げたから1割」で丸めないでください。

材料費率を変えても、この9.1%は動きません

メニュー表の前で手が止まる理由は、もう1つあります。

「うちは材料費が高いから、値上げしても余裕がない」 — この計算に関しては、当たりません。

材料費率を7%で計算しても、12%で計算しても、20%で計算しても、耐えられる離客率（お客様が離れた割合）は9.1%のままです。

理由は単純です。お客様が1人減ると、その人にかかるはずだった材料費も同時に消えます。売上の側と材料費の側で同じ割合が消えるので、割り算をしたときに打ち消し合います。

だから、値上げをためらう理由に材料費率を持ってこないでください。材料費率が効くのは「何人まで大丈夫か」ではなく、「いくら増えるか」の方です。

• 材料費率7%、1人も減らなかった場合 → 月の粗利は 223,200円 増える
• 中身は、1人あたり 744円 の増加です（値上げ額800円から、材料費の分7%を引いた金額）

（材料費率が高い店ほど、この744円は少し小さくなります。それでも、何人まで減っていいかの9.1%は動きません）

27人は上限であって、目標ではありません

ここを取り違えると、値上げをする意味がなくなります。

27人は「ここまでなら損しない」という線です。「27人までなら離れていい」という許可ではありません。

離れた人数によって、店に残る金額はこう変わります。

値上げをする理由は、いちばん上の行にあります。1人も減らなければ月に22万円、5%減っても月に10万円。1年で120万円です。

そして、27人の行を見てください。ここまで離れても、マイナスにはなりません。 値上げをためらう理由が「損をしたくない」なら、その損は、300人のうち27人を超えて離れたときに初めて始まります。

実際に何人離れるかは分かりません。分かるのは、来店が一巡したあとです

正直に書きます。

「8,800円にしたら、実際に何人離れるのか」に答えられる数字は、この記事にも、このあとに出てくる道具にも、ありません。

来店の間隔、担当者との関係、周りの店の価格、その値上げをどう伝えるか。全部で変わります。店によって違います。ここに「一般的には5%です」と書いてある記事があったら、その5%がどこから来たのかを確かめてください。

答えられるのは、もう片方だけです。何人までなら損しないのか。その線が27人だと分かっていれば、決められます。

線を知らないまま「何人か減るよね」と言っているうちは、去年と同じところで止まります。

では、値上げをしたあと、離れたかどうかはいつ分かるのか。

値上げの結果は、翌月には出ません。

お客様の来店が2か月おきなら、値上げ後の価格を見るのは2か月後です。3か月おきの方は3か月後です。全員が新しい価格を1回ずつ見終わるまで、離れたかどうかは分かりません。

だから、値上げをした翌月に客数が落ちていなくても安心はできませんし、落ちていても慌てないでください。見るのは1か月ではなく、来店が一巡するまでです。 自分の店の来店の間隔がだいたい何か月かを思い出して、その月数ぶん並べてから判断してください。

そして、その間に見るのは客数ではなく粗利です。客数は減っても、粗利が保てていれば、その値上げは成立しています。

8,800円のほかも試せます。3つ入れるだけで出す道具があります

ここまでやったのは、割り算1回です。値上げ額を、値上げ後の単価で割るだけです。それでも、上げ幅を何通りか試すとなると、そのたびに電卓を出すことになります。

サロン電卓の「料金改定シミュレーター」に、3つ入れてください。

• 今の平均単価
• 1か月の来店客数
• 値上げ後の平均単価

出るのは、耐えられる離客率と、何人まで減っていいかです。8,000円を8,800円にして月300人なら、9.1%・27人まで・273人が残ればよい、と出るのがこの画面です。

材料費率の欄には、最初から7%が入っています。業種が美容室のときの目安です。自分の店の率が分かるなら、そこだけ書き換えてください。材料費率が入っていると、粗利が月いくら増えるかも並びます。 この欄を変えても、上の9.1%は動きません。

https://salondentaku.com/apps/price-revision

登録なしで使えます。値上げ後の単価を何通りか入れ直すと、耐えられる人数がその場で入れ替わるので、いくら上げるかを決める前に触ってみてください。

値上げしたあとに毎月いくら売れば赤字にならないかは、別の道具（損益分岐の月商）で出します。